Autor tekstu: Derren Brown

Tłumaczenie: Radosław Madejski

Coś w tych oczach jest (czasami)

Według NLP wyobrażamy sobie świat w sposób wizualny, słuchowy albo oparty na wrażeniach dotykowych (kinestetyczny). Są to „systemy reprezentacji”. Kiedy o czymś myślimy, tworzymy w głowie obraz tej rzeczy, słyszymy coś w myślach, kojarzymy to z jakimiś odczuciami albo łączymy ze sobą powyższe możliwości. Na przykład wyobraź sobie, że ktoś cię zapytał, czy chcesz przyjść do Royal Albert Hall na wykład o Smerfach. Zakładając, że twoja odpowiedź brzmi „tak”, możesz a) oczyma wyobraźni ujrzeć Smerfy, b) przywołać obraz Royal Albert Hall, c) usłyszeć bliżej niesprecyzowany urywek wykładu albo siebie zadającego dyskretne pytanie o Smerfetkę, które zawsze cię nurtowało, czy wreszcie d) wyobrazić sobie swoje odczucia w związku z powyższym i zauważyć, że są całkiem przyjemne.

Wielu zwolenników NLP twierdzi, że ludzie zazwyczaj mają predyspozycje do określonego systemu reprezentacji. Innymi słowy, ktoś będzie skłonny raczej widzieć obrazy niż słyszeć głosy, a ktoś inny woli bezpośrednio łączyć się ze swoimi odczuciami.

W przypadku kompozytora można by się na przykład spodziewać, że system reprezentacji będzie w pierwszym rzędzie opierał się na wrażeniach słuchowych, ponieważ jest on najbardziej związany ze światem dźwięku. Inni wyznawcy NLP uważają taki pogląd za mylący i według nich bardziej trafnie byłoby powiedzieć, że ludzie przez cały czas poruszają się między różnymi systemami postrzegania wzorców. Toteż nasz kompozytor mógłby być „słuchowy”, myśląc o muzyce, ale kupując ubrania, prawdopodobnie stanie się „wizualny”. Taki scenariusz mieszanych systemów postrzegania wzorców wydaje się bardziej prawdopodobny, chociaż świadczy o tym, że koncepcja głównego (a przez to przewidywalnego) systemu reprezentacji, jest bezużyteczna.

Dlaczego system postrzegania wzorców ma znaczenie? No cóż, NLP twierdzi, że jeśli możemy się dowiedzieć, jak ludzie postrzegają świat w danym momencie, możemy nawiązać z nimi bliższy kontakt, a to pociąga za sobą silniejszy wpływ. Wyobraź sobie na przykład, że chcesz kupić nowy zestaw hi-fi. Stary jest już sfatygowany, a poza tym chciałbyś mieć coś nowocześniejszego. Masz pewne wyobrażenie, jakiego rodzaju sprzętu poszukujesz, udajesz się zatem do sklepu i pytasz o nowy odtwarzacz. W odpowiedzi słyszysz: „Nie mamy żadnego. To jest sklep ze zdrową żywnością”. Idziesz więc do sklepu elektronicznego i zwracasz się do sprzedawcy: „Rozglądam się za sprzętem hi-fi. Mogę jakiś zobaczyć? Widziałem kilka ładnych na wystawie”. Sprzedawca wie, który z odtwarzaczy ma najlepsze recenzje w prasie specjalistycznej i który sprawuje się lepiej od innych. Podaje ci więc nazwę modelu. Pytasz go o szczegóły, a on informuje cię, że ten egzemplarz ma znakomite brzmienie. Opowiada ci o częstotliwościach i typach głośników, złotych stykach i parametrach technicznych. Chcesz obejrzeć to cudo, a sprzedawca spełnia twoje życzenie. Dodaje coś jeszcze na temat jakości dźwięku, ale jakoś nie czujesz się podekscytowany. Na innej półce dostrzegasz piękny odtwarzacz i jego widok napawa cię ożywieniem. Pytasz o niego, a sprzedawca mówi ci, że jego brzmienie się nie umywa, głośniki nie mają tej samej mocy, a jakość wzmacniacza jest niższa. Jesteś zmieszany i nie wiesz, czego chcesz. Wychodzisz mówiąc, że jeszcze się zastanowisz.

Sprzedawca, który miałby pojęcie o systemie postrzegania wzorców, zachowałby się zupełnie inaczej. W przytoczonej powyżej historyjce sprzedawca ma ze zrozumiałych względów słuchowy system postrzegania wzorców dotyczący odtwarzaczy muzycznych – pracuje w branży zbyt długo, aby przejmować się wyglądem zewnętrznym urządzenia. Z łatwością może wychwycić różnice w brzmieniu dobrego i złego sprzętu i chce podzielić się swoim entuzjazmem. Ty jednak w pierwszym rzędzie jesteś zainteresowany kupnem czegoś, co pięknie wygląda. Sposób, w jaki zaczynasz rozmowę ze sprzedawcą, powinien mu to uświadomić. Używasz wielu wizualnych słów. Rozglądasz się za sprzętem hi-fi. Chciałbyś jakiś zobaczyć. Widziałeś kilka ładnych na wystawie. Ponieważ jednak sprzedawca jest przywiązany do własnego systemu postrzegania wzorców, nie dochodzi do transakcji. Jesteś zdezorientowany i czujesz się zawiedziony. Ten człowiek powinien cię wysłuchać, a potem zaprezentować ci kilka pięknie wyglądających odtwarzaczy, które jego zdaniem cechowałaby odpowiednia dla ciebie jakość dźwięku, a opuściłbyś sklep zadowolony.

Techniki sprzedaży bardzo mnie interesują i jestem przekonany, że często klient mówi dokładnie, czego oczekuje. Sprzedawcy zazwyczaj popełniają błąd, przejawiając sztywne nastawienie, i z reguły nie są na tyle elastyczni, aby klient mógł wskazać im najprostszą drogę do sfinalizowania transakcji. Co ciekawe, takie same nieporozumienia mogą mieć miejsce w relacjach międzyludzkich. Zresztą wszystko to wiąże się z obecnością albo brakiem bliskiego kontaktu. Na przykład żona uskarża się, że mąż zbyt rzadko wyznaje jej miłość. Mąż nie może tego zrozumieć, ponieważ częściej niż którykolwiek ze znanych mu mężczyzn wraca do domu z kwiatami albo kupuje jej prezenty. Sposobem na rozwiązanie tego paradoksu jest odkrycie, że każda ze stron kieruje się innym systemem postrzegania wzorców istotnych w wyrażaniu uczuć. Żona wolałaby usłyszeć coś miłego, niż widzieć upominki i kwiaty, podczas gdy mąż jest w tej sytuacji bardziej „wizualny” i uważa, że „widoczne” dowody przywiązania są ważniejsze. Bardzo by się przydało, gdyby obydwoje potrafili to docenić, tak aby jedno albo każde z nich zmieniło swe zachowanie, nie mając przy tym poczucia niesprawiedliwości. I czyż to nie jest powszechny błąd? Ilu z nas ma trudności z określeniem, w jaki sposób czują się kochani ci, których kochamy? Zwykle zachowujemy się w taki sposób, jaki sami byśmy docenili, ale może to być całkowicie chybione. ^{[ 1 ]}

Póki co, doskonale. Powyższy przykład dowodzi, że używane przez nas słowa mogą zawierać pewne wskazówki co do systemu postrzegania, z jakiego należałoby skorzystać. Według NLP stwierdzenia, które wygłaszamy, są bezpośrednim odzwierciedleniem naszego systemu postrzegania wzorców. W związku z tym ktoś, kto używa sformułowania: „Widzę, o co ci chodzi”, wyraża dosłownie fakt, że jest w stanie przywołać dokładny obraz tego, o czym mówisz. Ludzie korzystający z słuchowego systemu postrzegania mogliby w takiej sytuacji powiedzieć: „To brzmi świetnie”, zaś osoba myśląca kinestetycznie powiedziałaby: „Czuję się z tym dobrze”. Dlatego też, aby nawiązać z kimś porozumienie, powinieneś używać tego samego rodzaju stwierdzeń, które będą dostosowane do jego systemu postrzegania. Zgodnie z takim myśleniem należy dosłownie „mówić w jego języku”.

O ile może się to w pewnym stopniu wydawać możliwe do przyjęcia, jest to rzecz, której należy przyjrzeć się z dystansu. Zaczynamy bowiem przekraczać granicę magicznego świata NLP, gdzie wiara i naiwność mogą natrafić na podatny grunt. Wyznawcy NLP twierdzą również, że można rozróżniać systemy postrzegania wzorców, przyglądając się ruchom gałek ocznych rozmówcy. Wystarczy zadać komuś pytanie, które zmusi go do poszukiwania w myślach odpowiedzi, a następnie obserwować jego oczy. Przed nawiązaniem kontaktu wzrokowego z tobą rozmówca powinien zerknąć w bok albo skierować spojrzenie w górę, pogrążając się w zadumie. Kierunek, w którym patrzy, ma rzekomo informować o tym, co dzieje się w jego głowie. Szczegóły tej teorii zawiera poniższy wykres.

Wykres ukazuje znaczenie ruchów oczu, jakie wykonuje osoba znajdująca się naprzeciwko nas. Nawet najbardziej zagorzali zwolennicy NLP przyznają, że nie sprawdza się to we wszystkich przypadkach, lecz raczej stanowi regułę opartą na doświadczeniu. Niemniej jednak argumentują, że każdy przywiązuje się do swojego wzorca. Skróty oznaczają co następuje:

Wk – WZROKOWY konstruowane obrazy

Sk – SŁUCHOWY konstruowane dźwięki

K – KINESTETYCZNY / odczucia

Wz- WZROKOWY zapamiętane obrazy

Sz – SŁUCHOWY zapamiętane dźwięki

Ar – SŁUCHOWY rozdwojony (dialog wewnętrzny)

Spojrzenie skierowane na wprost jest w tym modelu kolejnym sygnałem, który świadczy o zachodzeniu procesu „konstruowania obrazu”. „Konstruowany” znaczy tyle, że dźwięk lub obraz jest tworzony, a nie przywoływany z pamięci. Zatem jeżeli właśnie próbujesz sobie przypomnieć wygląd swego pokoju z dzieciństwa (przerwij na moment czytanie i odłóż książkę), powinieneś odkryć, że twoje oczy powędrują do góry i w bok. Prawdopodobnie spojrzysz w lewo, co według tego modelu oznacza obraz przywołany z pamięci. A potem, kiedy sobie uzmysłowisz, że twój obecny pokój ma zupełnie inny wystrój, i zaczniesz się zastanawiać nad tym, jak powinien wyglądać, twoje oczy zgodnie z modelem wykonają ruch po przekątnej, aby ułatwić konstruowanie obrazu. Natomiast gdybyś wychwycił najlżejszy odgłos dobiegający z zewnątrz, powinieneś dostrzec, że twoje oczy wędrują w bok na poziomie uszu, a nie w górę, jak w przypadku wyobrażeń wizualnych. Możliwe, że ma to coś wspólnego z naturalną tendencją do przechylania głowy w sytuacji, gdy wytężamy słuch.

Moim zdaniem uczciwie byłoby zaznaczyć, że chociaż może się to wydawać trochę ezoteryczne, znajduje odzwierciedlenie w tym, co zauważamy podczas wielu kontaktów międzyludzkich. Jeśli zapytasz dziewczynę, czy chciałaby poznać twoich rodziców, a ona na moment spuści wzrok, zanim odpowie ci „tak”, oznacza to, że przez chwilę czuła się niepewnie i zastanawiała się nad swoimi emocjami albo zadawała sobie pytanie, czy jest to coś, czego naprawdę chce. Gdybyś był tak miły jak ja, mógłbyś nawet powiedzieć: „Nie musisz tego robić, skoro nie masz ochoty”, widząc taki przebłysk niezdecydowania. Gdyby zaś jej oczy na moment powędrowały w górę, możesz wywnioskować, że zastanawiała się przez ułamek sekundy, ale nie targały nią sprzeczne uczucia. O ile więc ogólna zasada ukazana w powyższym przykładzie ma swoje korzenie w realiach życia codziennego, nie do końca wiadomo, na ile jest ona tak naprawdę miarodajna i użyteczna. Ujmując to inaczej, wiele może zależeć od tego, czy wtajemniczony obserwator szuka takich sygnałów, które odpowiadają jego oczekiwaniom.

Po przeczytaniu tego tekstu, czytelnicy często wybierają też: Neuronauka, neurobiznes czy neurobzdury? Bóg cię kocha, pedale

Zobacz komentarze (12)..

Wyślij mailem..

Wersja do druku    PDF    MS Word

Derren Brown Ur. 1971. Osobowość telewizyjna, showman lubiący określać swój zawód jako "psychologiczny iluzjonista". Studiował prawo i filologię germańską na uniwersytecie w Bristolu, gdzie w 1996 rozpoczął serię występów jako hipnotyzer sceniczny. Od jego pierwszego telewizyjnego show na Kanale Czwartym pt. "Derren Brown: Mind Control in 2000" Derren Brown był coraz bardziej znany dzięki umiejętności "czytania umysłu". Dzięki swym umiejętnościom i wprawie Brown przedstawił się jako ktoś, kto jest w stanie coś przepowiedzieć, a także wpływać na ludzkie myśli przy użyciu subtelnej sugestii, manipulować ich decyzje przy użyciu różnych procesów oraz odczytywać szczegółowe znaki psychiki ludzi oraz języka ciała w taki sposób, aby dowiedzieć się o czym faktycznie myśli dana osoba.  Strona www autora