Analizowanie niekorzystnych nawyków myślowych odbywa się przy pomocy burzenia skostniałych wypowiedzi, często skrywających emocje naszego rozmówcy. W konsekwencji takiej analizy otrzymujemy wiele szczegółowych informacji o naszym rozmówcy. Wiedzę tę jednak wykorzystujemy cały czas, posługując się przede wszystkim językiem (zastosowanie pierwsze).

Drugie zastosowanie metamodeli NLP polega na tym, że ten sam wzorzec użycia języka w innym kontekście psychologicznym może znaleźć zastosowanie do wygaszania emocji i budowania platformy porozumienia. Ten sam wzorzec użycia języka w jednej sytuacji może być sklasyfikowany jako wyrażenie niepełne i zniekształcone, w drugiej zaś może znakomicie posłużyć do dopasowania komunikacyjnego w rozmowie z pobudzoną emocjonalnie osobą. Chodzi mianowicie o takie świadome użycie języka, aby móc uzyskiwać zainteresowanie drugiej osoby, potwierdzać poczucie znaczącego, wzajemnego zbliżenia czy nawet współodczuwania. Stan ten uzyskuje się przez świadomy sposób wyrażania się, np. przez neutralizującę potwierdzenia stanów emocjonalnych i celne zastosowanie parafrazy. Wzorce metamodelu doskonale służą do konstruowania wypowiedzi paradoksalnych, mających doniosłe znaczenie w komunikowaniu się dojrzałych emocjonalnie jednostek. Celność parafraz i użytych paradoksów zależy jednak nie tylko od świadomego i kompetentnego posługiwania się językiem. Nie użyjemy trafnej parafrazy lub nie zbudujemy interesującego paradoksu bez znajomości realiów społecznych i kulturowych charakterystycznych dla naszego rozmówcy (podwójne zastosowanie metamodelu).

3. Opór w sytuacjach negocjacyjnych. Założenia i przykłady

Mimo, że psychologicznie jest to trudne, dla negocjatora lub menedżera korzystniej jest przyjąć, iż opór, na jaki natrafią w kontakcie z innymi ludźmi, jest wynikiem sposobu myślenia, komunikowania się i działania ich samych. Korzyść z takiego założenia polega na tym, że bezpośrednio można kontrolować tylko swoje reakcje i zachowania. Jeżeli zatem pojawia się opór, zmień sposób swojego myślenia i/lub komunikowania się i/lub działania. Poszukaj i znajdź to, co u was wspólne lub podobne. Znajdź taki aspekt zachowania, osobowości, światopoglądu, systemu wartości swojego klienta, z którym możesz się zgodzić i solidaryzować. Chociażby ułamek zgodności pozwoli ci przebudować twój wewnętrzny stosunek do niego i jego stanów emocjonalnych.

Zazwyczaj ludzie nie stawiają oporu przeciwko samej zmianie lecz przeciwko niepewności, jaka jest z nią związana. Na przykład obawiają się wpływu zmiany na ich relacje interpersonalne. Zatem, jeśli to tylko możliwe, zaproś te osoby z otoczenia klienta, których zmiana może najbardziej dotyczyć, aby aktywnie uczestniczyły w procesie osiągania konsensusu.

Najlepszym sposobem neutralizowania oporu jest przyzwolenie nań (akceptacja), a nie walka z nim. Zamiast dążyć do przewagi i dominacji, lepiej jest budować klimat współpracy w relacji negocjacyjnej. Dbałość negocjatora o poczucie „wygranej" obu stron zwiększa poczucie zaufania drugiej strony i redukuje jej opór. To, co nazywamy oporem, może przybierać różne formy obiekcji, może wyrażać się krytyką, wybuchem irytacji czy nawet agresji, mniej lub bardziej tłumionej. Psychologowie odkryli dla niektórych stanów emocjonalnych adekwatne algorytmy. Językoznawcy wnieśli duży wkład do analiz konstrukcji zawierających obiekcje i do analizy związanych z nimi aktów mowy.

Obiekcja w ujęciu logiki przyjmuje postać równoważni „wtedy i tylko wtedy, gdy" i ma charakter zwrotny bądź implikacji „jeżeli, to", i jest konstrukcją logiczną przechodnią w jedną stronę.

Obiekcja w ujęciu języka mówionego przybiera częściej postać implikacji zawoalowanej w sformułowaniach: tak, ale; jest pewien problem, szkopuł. Kiedy jest wyrażona równoważnią, zdania zaczynają się od: gdybyś, gdybym.

Obiekcja w ujęciu psychologicznym powoduje ukrywanie tak wielu rodzajów emocji, że terapeuci i trenerzy zwrócili się o pomoc do językoznawców i z ich pomocą opracowali kilka metod ich neutralizowania.

Wskazania podejścia psycholingwistycznego są następujące:

• (1) Zaakceptuj i spożytkuj obiekcję. Jest w niej ukryta energia, którą można ukierunkować w konstruktywny sposób.

• (2) Zaakceptuj emocje twojego klienta, związane z jego obiekcją (nie zawsze trzeba zgadzać się z jego poglądami czy ideami) "Tak, jest dla mnie zrozumiałe, że widzisz to w ten sposób. Czasami też odnoszę podobne wrażenie i równocześnie...".

• (3) Wyraź zainteresowanie (a może zdziwienie) obiekcją — jest to element dostrojenia się do partnera, równocześnie zachęć go do sprecyzowania swoich zastrzeżeń.

• (4) Ewentualnie sparafrazuj wypowiedź drugiej strony dotyczącą jego obiekcji, a może zostać uzyskany rezultat podobny jak przy zastosowaniu punktu (3).

• (5) Zapytaj rozmówcę o to, co mogłoby go przekonać (dowiedz się tego ewentualnie wcześniej z innych źródeł).

• (6) Pomóż klientowi zrozumieć, jakie konsekwencje mogłoby spowodować w jego sytuacji podjęcie decyzji lub jej brak.

• (7) Pomóż partnerowi zrozumieć, w jaki sposób zmiana może wspierać jego system wartości, poczucie tożsamości i służyć wypełnianiu jego celów życiowych.

Ponieważ obiekcja bardzo często przyjmuje postać łatwą do przeniesienia na sformalizowany język logiki, średniowieczny scholastyk św. Anzelm sformułował cztery pytania rozbijające nieuprawnioną równoważnię czy implikację (w psychologii — obiekcję). To, czy zdanie swego partnera uznasz za nieuprawnione, zależy od ciebie.

Swojemu partnerowi możesz zadać następujące pytania:

• Co się stanie, gdy zawrzesz umowę, porozumiesz się?

• Co się stanie, jeśli nie zawrzesz umowy, nie porozumiesz się?

• Co się nie stanie, gdy zawrzesz umowę, porozumienie?

• Co się nie stanie, jeśli nie zawrzesz umowy, nie porozumiemy się?

W zależności od kontekstu sytuacyjnego zadajemy jako pierwsze to pytanie, które, jak sądzimy, pozwoli nam na uzyskanie najlepszego kontaktu z partnerem. Kolejność pytań w zasadzie zależy od emocji partnera (czy jego postawa w danej sprawie jest bardziej na tak, czy bardziej na nie). W naszym ułożeniu pytań powinna kryć się intencja. Przytoczone powyżej zdania w sensie logicznym stanowią cztery zdania ekstensjonalne ^{[ 10 ]}, prowadzące do czterech różnych skutków. My jednak, zadając je, bardzo często nie wiemy, czy to, co przeszkadza partnerowi w podjęciu oczekiwanej przez nas decyzji jest realną przeszkodą, czy też powstrzymują go emocje (np. obawy, lęk). Zadając pytania tak, jakbyśmy pytali o fakty, uzyskujemy lepszą informację dotyczącą realnych szans na porozumienie. Pytania zadajemy nie wszystkie razem, ale tylko do momentu uzyskania u rozmówcy dłuższego namysłu i w jego efekcie zadawalającej nas odpowiedzi. Kiedy okaże się, że tym, co blokuje naszego partnera są jego emocje (nasze pytania wówczas zyskują sens intensjonalny ^{[ 11 ]}) pracujemy nadal, stosując algorytmy emocji i związane z nimi pytania tak długo, jak to jest konieczne lub możliwe.

Po przeczytaniu tego tekstu, czytelnicy często wybierają też: Lat tysiąc i dziś. Ociosywanie Mgły Manipulacja w reklamie i sprzedaży

Wyślij mailem..

Wersja do druku    PDF    MS Word

Jerzy Kolarzowski Doktor habilitowany, adiunkt w Instytucie Historyczno-Prawnym Uniwersytetu Warszawskiego (Wydział Prawa i Administracji). Współzałożyciel i rzecznik prasowy PPS (1987 - luty 1988), zwolniony z pracy w IPiP PAN (styczeń 1987), współredagował Biuletyn Informacyjny Ruchu Wolność i Pokój (1986–1987), sygnatariusz platformy Wolność i Pokój (1985), przekazywał i organizował przesyłanie m.in. do Poznania, Krakowa, Gdańska, Lublina i Puław wielu wydawnictw podziemnych. Posiada certyfikat „pokrzywdzonego” wystawiony przez IPN w 2003 r. Master of Art of NLP. Pisze rozprawę habilitacyjną "U podstaw europejskiej filozofii praw człowieka. Narodziny jednostki w sferze publicznej i prywatnej w pismach Braci Polskich". Zainteresowania: historia instytucji życia publicznego i prywatnego, myśl etyczna i religijna Europy (zwłaszcza okresu reformacji). Bada nieoficjalne nurty i idee inspirujące kulturę europejską. Hobby: muzyka poważna, fotografia krajobrazowa. Autor książki Filozofowie i mistycy  Liczba tekstów na portalu: 51  Pokaż inne teksty autora  Najnowszy tekst autora: Polski i brytyjski samorząd terytorialny - zasadnicze różnice