|
Chcesz wiedzieć więcej? Zamów dobrą książkę. Propozycje Racjonalisty: | | |
|
|
|
|
Społeczeństwo » Manipulacje
Komunikacja w sytuacjach oporu emocjonalnego w negocjacjach i zarządzaniu [4] Autor tekstu: Jerzy Kolarzowski
Układ w logice ekstensjonalnej, stosowany jest do uzyskiwania wiedzy o faktach
Kwadrat
semiotyczny możliwy do zastosowania w analizie zdań intensjonalnych
-
pożyteczny w analizie emocji
Dobierając pytania należy pamiętać o dwóch ważnych kwestiach związanych ze strategią negocjacji.
Po pierwsze, nie powinniśmy stwarzać sytuacji „przygwożdżenia"
naszego rozmówcy. Po drugie, sami nie możemy zaplątać się we własne pytania.
Logika i język mówiony to dwa
zbiory, które mają niewielką część wspólną, a większe ich części
pozostają w stosunku do siebie w odrębności, np. w języku logiki formalnej z trudem da się zapisać tylko niektóre wyrażenia metaforyczne, a taki
zapis odbiera im siłę wyrazu. W języku często występują zdania, które w wyniku zastosowania dwóch przeczeń — co
się nie stanie, jeśli nie — przy odpowiednim dobraniu dookreśleń, mogą
stawać się afirmacją, ale mogą także wywoływać kumulowanie się odczuć
negatywnych. Należy o tym pamiętać, stosując pytania rozbijające.
Oczywiste jest, iż jeżeli naszemu partnerowi nie pozwalają sfinalizować
umowy uwarunkowania faktyczne (np. realny brak funduszy) zastosujemy inną
strategię dalszej rozmowy a inną, gdy dowiemy się o jego emocjach (np.
obawach związanych z oceną przez innych jego decyzji dotyczącej drogiego
zakupu). Możemy wówczas odwołać się do przykładów informując naszego
partnera o postępowaniu innych osób i związanych z tym pozytywnymi
emocjami.
Tak jak nasz partner w trakcie
rozmowy dzięki naszym wysiłkom przeszedł od faktów do emocji, tak my możemy
przekształcić nasze metamyślenie przechodząc z przestrzeni zdań logicznych
na grunt semiotyki. Kiedy wobec partnera odwołujemy się do przykładów
innych udanych negocjacji, nasz cel, jeżeli nie był od początku jasny, staje
się dla niego oczywisty. Przy założeniu jednego skutku, jakim jest pomyślne
sfinalizowanie pertraktacji, cztery wyżej przytoczone pytania uzyskują wyłącznie
sens retoryczny i dadzą się przedstawić w postaci czworokątnego grafu. W tradycji retoryki i semantyki utarło nazywać się tego typu figurę
retoryczną kwadratem semiotycznym św. Anzelma. Gdy Kartezjusz wprowadził w algebrze układ współrzędnych, pozwoliło to także rozłożyć kwadrat
semiotyczny. Konstrukcje znaczeniowe zostały ułożone w czterech polach
rozdzielonych przez skrzyżowane osie. Ułożone w ten sposób znaczenia
przybrały postać schematu:
Tak
Nie — Tak Tak
Nie Nie — Nie Tak
W XX wieku problemem tym zajął
się Algirdas Julien Greimas. A.J. Greimas postawił hipotezę, iż ludzka
wyobraźnia i sposób rozumienia ma tendencję do przeskakiwania pomiędzy
figurami czworokątnymi a trójkątnymi tak, by powstał sześciokąt [ 12 ]. Węzłowymi punktami tego sześciokąta są konstrukcje znaczeniowe:
Więcej argumentów na Tak -
Mniej argumentów na Nie
Więcej argumentów na Nie -
Mniej argumentów na Tak
Wiele doświadczeń potwierdziło
założenie Greimasa. A zatem myślenie w postaci obiekcji jest zakodowane w naszej korze mózgowej. Ludziom pozostaje konieczność negocjowania i umiejętność
konstruowania zachowań świadczących o naszej tolerancji. Jak to robić,
ukazują poniższe przykłady.
Przykład 1.
Dialog z obiekcją:
-
Byłoby dobrze, żebyś... (sugestia)
-
Tak, ale… (obiekcja)
-
Stosujesz
potwierdzenie komunikacyjne stanu: Jeśli
cię dobrze zrozumiałem, to… + parafraza.
-
Ewentualnie
inne potwierdzenie stanu: Masz rację
+ parafraza + jeden własny argument — i
właśnie dlatego… powrót do swojej tezy, propozycji.
-
Wyjaśnienia wymagają terminu:
komunikacyjne potwierdzenie stanu oraz parafraza.
Komunikacyjne potwierdzenie stanu
polega na świadomym użyciu któregoś ze wzorców metamodelu: generalizacji,
zniekształceń, usunięć. Im trafniej to zrobimy, gęściej, w większym
skomasowaniu je zastosujemy, tym lepiej. Użyjemy zwrotów: każdy na twoim miejscu czułby się, postąpiłby tak samo, doskonale
cię rozumiem, wiem, co czujesz, często w życiu zdarza się tak, że... i wielu podobnych. Komunikacyjne potwierdzenie stanu możemy stosować w przypadku różnego rodzaju emocji (dołączając wiedzę o algorytmach
emocji). Uwaga, komunikacyjne potwierdzenie stanu możemy stosować jedynie
wtedy, gdy przyświecają nam godziwe intencje i z całą rzetelnością
pragniemy porozumieć się. W każdej innej sytuacji nasz komunikat może
zostać odebrany jako przejaw drwiny, hipokryzji, mizantropii bądź cynizmu.
Przykład 2. Dialog ze
zneutralizowaniem agresji:
- Najpierw zaakceptuj emocje rozmówcy: Prawdopodobnie
na twoim miejscu czułbym się tak samo.
- Następnie zaakceptuj prawo rozmówcy do myślenia w jego własny sposób: Jak rozumiem,
twoim zdaniem… + parafraza lub: Możesz
mieć rację..., lub: Zgadzam się z Tobą.
- Dodaj własny punkt widzenia na sprawę (ukaż rozmówcy
pomijany przez niego aspekt sprawy) mówiąc: ...i
równocześnie.
Przykład 3. Dialog ze
zneutralizowaniem krytycyzmu:
-
Jesteś zbyt + określenie
(czasami mogą to być porównania i doradzanie).
-
Twoja interwencja: Co konkretnie
ci przeszkadza? (zaczepka).
-
Dziękuję, że mi to powiedziałeś,
że zwróciłeś mi na to uwagę itp. (pokora). Czego
oczekujesz ode mnie? Co chcesz, abym zmienił? (konkrety). Odpowiedź tak
lub nie (zajęcie stanowiska w zgodzie ze sobą).
Parafraza to wypowiedź zawierająca czyjeś zmodyfikowane przytoczenie, często
rozszerzone, jaśniej wyrażone sformułowanie, zachowujące sens wypowiedzi
pierwotnej. Parafrazę warto stosować w mowie paradoksalnej, ujawniającej
sprzeczności, wyostrzającej lub łagodzącej „kontur" wypowiedzi. W celu
zrozumienia sensu stosowania paradoksów trzeba przyjąć pragmatyczne założenia
psycholingwistyczne, zgodnie z którym gra z własną bądź cudzą psychiką
polega na zasymilowaniu dwóch warunków:
Warunek pierwszy. Konflikt dwóch wartości pozytywnych stępia
ostrze odczuć ewidentnie negatywnych. Pozostaje wówczas mało miejsca w psychice na negację czegokolwiek.
Warunek drugi. Można ująć pewne stany w zgodzie z zasadą: są
pewne reguły, ale istnieją od nich wyjątki. Dostrzeganie wyjątków w utartych mechanizmach nie powinno być wiązane z odczuciem przykrości.
Odwołując się do obu tych
mechanizmów, dynamizując je na potrzeby negocjacji, można osiągnąć sukces w przekształcaniu nawet najbardziej „skostniałych" sytuacji czy
nieporozumień. Temu samemu celowi powinno służyć wyrażanie wewnętrznych
sprzeczności paradoksami.
Niemożność dostrzegania w swoim otoczeniu sprzeczności i nieposiadanie umiejętności ujmowania ich w kategoriach myślowych paradoksów jest jednym z objawów wyczerpania
emocjonalnego. Nieumiejętność operowania paradoksem czy stosowanie
nieadekwatnych paradoksów przez osobę w miarę inteligentną, w odniesieniu
do jej własnych problemów jest miernikiem dysfunkcji osobowości.
Porozumienie udaje się osiągnąć często tylko z tymi, którzy w każdej
sprawie widzą co najmniej dwie strony medalu. Emocjonalnie zdrowa jednostka
jest w stanie wyrażać problemy w języku paradoksów. Możliwość ujęcia
swojej sytuacji przez antynomie i paradoksy jest zewnętrznym wyrazem dojrzałości i poprawnej kondycji psychicznej. Powinniśmy przede wszystkim ujawniać
pozytywne emocje i w tym celu odwoływać się do humoru, anegdot, ciągu
skojarzeń i symulacji.
Z poczynionych założeń wynika
stwierdzenie, że w komunikacji międzyludzkiej najmniej skuteczne są bezpośrednie,
dyrektywne komunikaty. W trakcie uzgadniania stanowisk najlepiej mieć
przekonanie o posiadaniu skuteczności i wykorzystywać każde zachowanie
klienta w celu uzyskania zmian. Nielogiczność i pomieszanie znaczeń mogą
być pomocnymi technikami stosowanymi w komunikowaniu się. Są to techniki dużej
mocy, służące zwłaszcza do rozbijania zachowań dokuczliwych, niezbyt głęboko
zakorzenionych nawyków, np. u pracowników nieprzystosowanych do zmian. Należy w tym celu unikać bezpośrednich form wpływu i w miarę możliwości odwoływać
się do pośrednich form komunikacji, w których przekaz metaforyczny jest
dewizą naczelną. Postulat ten nie jest bez wyjątku. Natrafienie na opór,
który warto przezwyciężyć, jest sygnałem, że w danym momencie powinno
stosować się jak najmniej komunikatów wprost i jak najmniej dyrektyw.
Sugestiami należy wyprowadzić klienta z zajętych pozycji i dopiero w odmienionym stanie psychiki delikatnie imputować kroki ku pożądanej
zmianie. Zmiany w psychice człowieka można osiągać często jedynie stosując
taktykę „małych kroków". Równocześnie dobrze jest sugerować
klientowi np. pewne intencje, które pozwolą mu wytrwać i dokończyć
rozpoczęty wysiłek. Powinno się mieć stale na uwadze, by o wysiłku
koniecznym do podjęcia przez naszego partnera mówić w sposób lekko
zawoalowany. Na podobnej zasadzie można stwierdzić, że ludzie znacznie łatwiej
uczą się w trakcie własnego niewymuszonego działania aniżeli wtedy, gdy
tylko słyszą od innych, co powinni zrobić. Ponadto w trakcie procesu
uczenia się mogą pojawiać się irracjonalne, bezzasadne stwierdzenia i wyobrażenia. Drogą perswazji i paradoksów wielu osobom można wykazać, że
nie warto marnować ich energii. Można nadać jej kontekst racjonalny, umożliwiający
przezwyciężenie przekonań uznanych przez nas za nieracjonalne.
1 2 3 4
Przypisy: [ 12 ] Na
ten temat zobacz M. Beuchota, Kwadrat
św. Anzelma i kwadrat semiotyczny Greimasa, [w:] Idąc za Greimasem.
Antologia red. A. Grzegorczyk i M. Loba, Poznań 1998, s.
39-52. « Manipulacje (Publikacja: 21-07-2006 Ostatnia zmiana: 22-04-2007)
Jerzy KolarzowskiDoktor habilitowany, adiunkt w Instytucie Historyczno-Prawnym Uniwersytetu Warszawskiego (Wydział Prawa i Administracji). Współzałożyciel i rzecznik prasowy PPS (1987 - luty 1988), zwolniony z pracy w IPiP PAN (styczeń 1987), współredagował Biuletyn Informacyjny Ruchu Wolność i Pokój (1986–1987), sygnatariusz platformy Wolność i Pokój (1985), przekazywał i organizował przesyłanie m.in. do Poznania, Krakowa, Gdańska, Lublina i Puław wielu wydawnictw podziemnych. Posiada certyfikat „pokrzywdzonego” wystawiony przez IPN w 2003 r. Master of Art of NLP. Pisze rozprawę habilitacyjną "U podstaw europejskiej filozofii praw człowieka. Narodziny jednostki w sferze publicznej i prywatnej w pismach Braci Polskich". Zainteresowania: historia instytucji życia publicznego i prywatnego, myśl etyczna i religijna Europy (zwłaszcza okresu reformacji). Bada nieoficjalne nurty i idee inspirujące kulturę europejską. Hobby: muzyka poważna, fotografia krajobrazowa. Autor książki Filozofowie i mistycy Liczba tekstów na portalu: 51 Pokaż inne teksty autora Najnowszy tekst autora: Polski i brytyjski samorząd terytorialny - zasadnicze różnice | Wszelkie prawa zastrzeżone. Prawa autorskie tego tekstu należą do autora i/lub serwisu Racjonalista.pl.
Żadna część tego tekstu nie może być przedrukowywana, reprodukowana ani wykorzystywana w jakiejkolwiek formie,
bez zgody właściciela praw autorskich. Wszelkie naruszenia praw autorskich podlegają sankcjom przewidzianym w
kodeksie karnym i ustawie o prawie autorskim i prawach pokrewnych.str. 4941 |
|